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    補(bǔ)腎占據(jù)了保健品市場(chǎng)的主流地位，較出名的補(bǔ)腎產(chǎn)品有趙本山代言的蟻力神，范偉代言的景志安神，蔡明、楊立新男女搭配代言的益腎安神等。穆峰這廝曾服務(wù)過甘肅金鎖陽，對(duì)補(bǔ)腎保健品營銷總結(jié)了一些瑣碎的東西，和諸位仁兄分享之。

   價(jià)格定位：高價(jià)原則

    在市場(chǎng)上有一定知名度的補(bǔ)腎保健品都采取中高價(jià)位。由于保健品有功效性，消費(fèi)者就認(rèn)為像吃藥一樣，既然花錢吃了這個(gè)產(chǎn)品，就得解決他的問題，要不也就沒必要吃了。因此許多保健品都特別強(qiáng)調(diào)療效，“三盒徹底治愈”，“沒效果雙倍退錢”，說得比藥還靈。

    消費(fèi)者吃后解決了問題，就不吃了；要是沒效果，他肯定不吃了，再也不相信你那一套。所以，它沒回頭客，基本是一次消費(fèi)，定價(jià)也就偏高。

    前列康、益腎安神等采取大小通吃策略，從青年到老年都是它的目標(biāo)顧客。這樣眉毛胡子一把抓，對(duì)三個(gè)類群（青年、中年、老年）采取統(tǒng)一的宣傳策略，忽略了每個(gè)群體的消費(fèi)差異，勢(shì)必影響對(duì)各群體的深度開發(fā)。

    這是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，“誰都能吃的保健品”是沒有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力的。競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)都細(xì)了又細(xì)：

    “他+她－”水：針對(duì)青少年以性別細(xì)分——男生喝“他+”水；女生喝“她－”水。

    蒙�！霸绮湍獭薄ⅰ巴砩虾媚獭保阂詴r(shí)間場(chǎng)合細(xì)分。

    立郎商務(wù)休閑男裝：以商務(wù)休閑細(xì)分。

    許多補(bǔ)腎保健品宣傳自己尿頻、尿急、前列腺、腎虛、陽痿、早泄等全能治愈，這是無定位。10多年前，保健品市場(chǎng)第一次衰落的主要原因就是許多企業(yè)無顧客定位、無療效定位，把自己吹噓得不管男女老少都能吃，不管大病小病都能治，恨不得把產(chǎn)品當(dāng)糧食賣，結(jié)果頻頻出現(xiàn)“吃死人”的事件，整個(gè)保健品行業(yè)出現(xiàn)了信任危機(jī)。消費(fèi)者談保健品變色，望而卻步，沒人敢買了。

    蟻力神“抗疲勞，更持久”，效果立竿見影，因?yàn)樵V求單一；益腎安神則“腎虛、失眠都需要”顯得不倫不類：失眠的人就腎虛嗎？腎虛的人就一定失眠，不見得吧！我失眠了，我就吃安眠葯，干嗎還要補(bǔ)腎。

    大企業(yè)以高密度的廣告投放拉動(dòng)銷售，小企業(yè)多以強(qiáng)化終端推動(dòng)銷售，實(shí)力不同，策略各異，各有優(yōu)劣。
    推動(dòng)銷售要求使用銷售隊(duì)伍和商業(yè)促銷，通過銷售渠道推出產(chǎn)品，制造商采取積極措施把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商。批發(fā)商采取措施把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商采取積極措施把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。

    拉動(dòng)銷售要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲望。如果這一策略是有效的，消費(fèi)者就會(huì)向零售商購買這一產(chǎn)品，零售商就會(huì)向批發(fā)商購買這一產(chǎn)品，批發(fā)商就會(huì)向制造商購買這一產(chǎn)品。

    當(dāng)然，就某補(bǔ)腎保健品而言，得具體問題具體分析，原則是死的，但人是活的，不管你啥定位，只要解決問題了，那就好定位。